Завершение сделки в сфере продаж означает финальный этап взаимодействия с клиентом, когда достигнуто согласие по всем условиям и покупатель готов подписать договор или произвести оплату.
Вот основные аспекты завершения сделки:
1. Признаки того, что клиент готов к завершению сделки:
- Задаёт уточняющие вопросы по цене, срокам, условиям.
- Говорит о том, как будет использовать продукт/услугу.
- Проявляет заинтересованность в деталях доставки, установки, поддержки.
- Согласен на встречное предложение продавца.
2. Методы завершения сделки (техники):
- Прямой запрос «Вы готовы заключить договор прямо сейчас?»
- Альтернатива «Вы бы предпочли вариант А или Б?»
- Упущенная выгода «Эта акция действует только до конца дня...»
- Обратная просьба «Я думаю, что это вам подходит. А что вы думаете — стоит оформить заказ?»
3. Что важно при завершении сделки:
- Уверенность в себе и в продукте.
- Четкое понимание потребностей клиента.
- Ответы на последние возражения.
- Упрощение процесса принятия решения.
- Подготовка всех документов заранее.
4. Распространённые ошибки:
- Попытка слишком сильно давить на клиента.
- Неумение распознать сигналы готовности к покупке.
- Недостаточно информации по продукту.
- Плохо подготовленные документы или условия.
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
Цели:
- Отработать техники завершение сделки
- Составить новые скрипты-переговоров
Результаты участников:
- Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы
- Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров
- Отработают приемы завершения сделки
- Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах принятия решений
Форма и методы проведения обучения:
- практические упражнения
- ролевые игры
- ситуационные задачи
- групповые дискуссии
- работа в мини-группах
- коррекционная работа
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Блок 1. Содержание этапа завершения сделки
1. Алгоритм закрытия продажи.
2. Техники завершения сделки.
3. Отличия этапа завершения сделки в телефонных и личных переговорах с клиентом.
4. Отработка 14 техник на реальных кейсах в игровой форме.
Упражнение «Решение»
Цель: отработать технику закрытия продажи.
Ролевая игра «Наши сделки»
Цель: отработать типичные ситуации завершения сделки применяя 14 техник.
