АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Активные продажи — это методы продвижения товаров или услуг, при которых продавец сам выходит на потенциального клиента, а не ждёт, пока клиент обратится сам. Основной задачей здесь является инициатива со стороны менеджера по продажам.

Основные каналы активных продаж:

• Холодные звонки
• Email-рассылка
• Личное обращение (B2B)
• Продажи через соцсети (LinkedIn, Telegram, Instagram)
• Участие в тендерах и конкурсах

Преимущества:

• Возможность выхода на новых клиентов
• Контроль процесса продаж
• Высокая конверсия при грамотном подходе
• Низкая стоимость канала (если есть база контактов)

Этапы холодного звонка:

• Подготовка: изучить компанию клиента, подготовить скрипт, определить цель звонка (назначить встречу, презентовать продукт, получить информацию).
• Приветствие и представление: четко и уверенно представьтесь, назовите цель звонка за первые 10–15 секунд.
• Ценность предложения: объясните, почему стоит потратить время, сделайте акцент на выгоде клиента.
• Работа с возражениями: будьте готовы к вопросам и сопротивлению, используйте техники (перефразирование, подтверждение, контрвопрос).
• Закрытие разговора: перевести интерес в действие (запись на встречу, отправка коммерческого предложения, демонстрация).
• Постзвонковая работа: занесение информации в CRM, отправка письма с резюме разговора, планирование следующего шага.

 Советы для успешных холодных звонков:
 Говорите на языке клиента
 Берите слово сразу — звонок должен быть управляемым
 Не бойтесь отказов — это часть процесса
 Развивайте эмоциональный интеллект и навыки коммуникации
 Используйте CRM для анализа эффективности
 Постоянно совершенствуйте скрипты и подходы

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Цель: отработка существующих сценарий переговоров холодных звонков с разными видами компаний

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• Оценят свои способности, навыки и умения в телефонных переговорах холодного звонка.
• Отработают все существующие сценарии телефонных переговоров с клиентом.
• Научаться применять новые скрипты-продаж при холодном звонке.
• Научатся анализировать качество своих звонков и конверсию звонков в договора.
• Получат инструменты и методы оценки качества звонков.
• Изучат техники и приемы активных продаж.
• Научаться эффективно вести Skype-переговоры.

Формы и методы обучения:

• Практические упражнения
• Ролевые игры
• Ситуационные задачи (кейсы)
• Групповые дискуссии
• Работа в мини-группах
• Посттренинговый анализ домашнего задания

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Конверсионная воронка продаж: оценка слабых этапов холодного звонка и их коррекция
1. Конверсионная воронка продаж. Цель конверсионной воронки.
2. Этапы конверсионной воронки продаж. Продажи (звонок, коммерческое предложение, встреча, продукт/услуга, сделка, чек). Анализ этапов конверсионной воронки.
3. Система анализа и подсчета результативных звонков
4. Построение конверсионной воронки. Калькулятор цепочки конверсий.
5. Учет конверсионной воронки при планировании достижения поставленных целей. Проработка всех этапов воронки продаж.

Блок 2. Скрипты продаж и сценарии переговоров
1. Правила подготовки и коррекции скриптов продаж.
2. Разработка новых скриптов продаж.
3. Скрипты продаж для разных типов клиентов.
4. Скрипты продаж для работы в Калуге, Москве и других областях.
5. Отработать существующие сценарии переговоров с разными видами компаний
6. Импровизация при переговорах

Блок 3. Холодные звонки: коррекция работы на разных этапах с клиентом
1. Этапы работы при холодных звонках. Особенности работы в холодных звонка. Основные правила работы.
2. Подготовка к звонку и выбор стратегии работы с клиентом.
3. Установление контакта при холодном звонке. Преодоление секретарского барьера. Выход на ЛПР и установление с ним контакта.
4. Выявление потребности у клиента в холодном звонке. Вопросы и воронка вопросов. Техники слушания.
5. Презентация в холодных звонках. Виды потребностей клиента. Язык выгод. Иерархия потребностей Маслоу.
6. Технологии работы с возражениями «ПУСК», «УПОП», «УСЁК», «ППППП» (5 П), «ДДП», «ИСИДА» и другие.
7. Алгоритм закрытия продажи ППС.
8. Допродажа в холодных звонках. Техники допродаж.

Блок 4. Инструменты продаж в активных продажах
1.Проведение Skype-call, Skype-конференций. Основные преимущества и отличительные особенности Skype-call, Skype-конференций.
2. Составление электронных писем и рассылок: основные правила. Формула AIDA.
3. Использование рекламы (печатные издания, СМИ, интернет-ресурсы).