АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Активные продажи — это методы продвижения товаров или услуг, при которых продавец сам выходит на потенциального клиента, а не ждёт, пока клиент обратится сам. Основной задачей здесь является инициатива со стороны менеджера по продажам.

🔹Основные каналы активных продаж:

  • Холодные звонки
  • Email-рассылка
  • Личное обращение (B2B)
  • Продажи через соцсети (LinkedIn, Telegram, Instagram)
  • Участие в тендерах и конкурсах

🔹 Преимущества:

  • Возможность выхода на новых клиентов
  • Контроль процесса продаж
  • Высокая конверсия при грамотном подходе
  • Низкая стоимость канала (если есть база контактов)

🔹 Этапы холодного звонка:

  • Подготовка: изучить компанию клиента, подготовить скрипт, определить цель звонка (назначить встречу, презентовать продукт, получить информацию).
  • Приветствие и представление: четко и уверенно представьтесь, назовите цель звонка за первые 10–15 секунд.
  • Ценность предложения: объясните, почему стоит потратить время, сделайте акцент на выгоде клиента.
  • Работа с возражениями: будьте готовы к вопросам и сопротивлению, используйте техники (перефразирование, подтверждение, контрвопрос).
  • Закрытие разговора: перевести интерес в действие (запись на встречу, отправка коммерческого предложения, демонстрация).
  • Постзвонковая работа: занесение информации в CRM, отправка письма с резюме разговора, планирование следующего шага.

🔹 Советы для успешных холодных звонков:
✅ Говорите на языке клиента
✅ Берите слово сразу — звонок должен быть управляемым
✅ Не бойтесь отказов — это часть процесса
✅ Развивайте эмоциональный интеллект и навыки коммуникации
✅ Используйте CRM для анализа эффективности
✅ Постоянно совершенствуйте скрипты и подходы

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Цель: отработка существующих сценарий переговоров холодных звонков с разными видами компаний

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

  • Оценят свои способности, навыки и умения в телефонных переговорах холодного звонка.
  • Отработают все существующие сценарии телефонных переговоров с клиентом.
  • Научаться применять новые скрипты-продаж при холодном звонке.
  • Научатся анализировать качество своих звонков и конверсию звонков в договора.
  • Получат инструменты и методы оценки качества звонков.
  • Изучат техники и приемы активных продаж.
  • Научаться эффективно вести Skype-переговоры.

Формы и методы обучения:

  • Практические упражнения
  • Ролевые игры
  • Ситуационные задачи (кейсы)
  • Групповые дискуссии
  • Работа в мини-группах
  • Посттренинговый анализ домашнего задания

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Конверсионная воронка продаж: оценка слабых этапов холодного звонка и их коррекция
1. Конверсионная воронка продаж. Цель конверсионной воронки.
2. Этапы конверсионной воронки продаж. Продажи (звонок, коммерческое предложение, встреча, продукт/услуга, сделка, чек). Анализ этапов конверсионной воронки.
3. Система анализа и подсчета результативных звонков
4. Построение конверсионной воронки. Калькулятор цепочки конверсий.
5. Учет конверсионной воронки при планировании достижения поставленных целей. Проработка всех этапов воронки продаж.

Блок 2. Скрипты продаж и сценарии переговоров
1. Правила подготовки и коррекции скриптов продаж.
2. Разработка новых скриптов продаж.
3. Скрипты продаж для разных типов клиентов.
4. Скрипты продаж для работы в Калуге, Москве и других областях.
5. Отработать существующие сценарии переговоров с разными видами компаний
6. Импровизация при переговорах

Блок 3. Холодные звонки: коррекция работы на разных этапах с клиентом
1. Этапы работы при холодных звонках. Особенности работы в холодных звонка. Основные правила работы.
2. Подготовка к звонку и выбор стратегии работы с клиентом.
3. Установление контакта при холодном звонке. Преодоление секретарского барьера. Выход на ЛПР и установление с ним контакта.
4. Выявление потребности у клиента в холодном звонке. Вопросы и воронка вопросов. Техники слушания.
5. Презентация в холодных звонках. Виды потребностей клиента. Язык выгод. Иерархия потребностей Маслоу.
6. Технологии работы с возражениями «ПУСК», «УПОП», «УСЁК», «ППППП» (5 П), «ДДП», «ИСИДА» и другие.
7. Алгоритм закрытия продажи ППС.
8. Допродажа в холодных звонках. Техники допродаж.

Блок 4. Инструменты продаж в активных продажах
1.Проведение Skype-call, Skype-конференций. Основные преимущества и отличительные особенности Skype-call, Skype-конференций.
2. Составление электронных писем и рассылок: основные правила. Формула AIDA.
3. Использование рекламы (печатные издания, СМИ, интернет-ресурсы).

ОСТАВЬТЕ ВАШИ ДАННЫЕ И МЫ ПРИШЛЕМ ВАМ ПРОГРАММУ!

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

логотип