МЕТОДЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Цели:

• Разобрать и проработать техники работы с возражениями клиентов

Результаты участников:

• Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы
• Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров
• Освоят и отработают техники работы с возражениями
• Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах принятия решений

Форма и методы проведения обучения:

• практические упражнения
• ролевые игры
• ситуационные задачи
• групповые дискуссии
• работа в мини-группах
• коррекционная работа

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

БЛОК 1. ПРОФЕССИОНАЛЬНО-ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА

1. Диагностика способностей: профессиональные и личностные ресурсы
Упражнение «Я как профессионал»
Цель: получение обратной связи от группы о профессиональных и личностных качествах каждого участника.

2. Модель «Успешный продавец». Типы продавцов.
Тест «Какой я продавец»
Цель: определить участниками к какому типу продавцов они относятся

БЛОК 2. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

1. Этап работы с возражениями.

• Отличия этапа работы с возражениями в телефонных и личных переговорах с клиентом.
• Виды возражений: «дорого», «нам не нужно», «позвоните завтра»
• Этапы работы с возражениями, алгоритм работы.
• 12 техник работы с возражениями.
• Способы подачи цены.

Упражнение «Возражения»
Цель: отработать основные этапы работы с возражениями

Ролевая игра «Наши возражения»
Цель: отработать типичные возражения, которые встречаются в работе менеджеров. Применение 12 техник по работе с ними.