УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

🎯 Цель тренинга:
Научить участников эффективно управлять процессом продаж, от планирования до закрытия сделки, повысить конверсию и лояльность клиентов.

👥 Целевая аудитория:

  • Руководители отделов продаж
  • Менеджеры по продажам
  • Торговые представители
  • Владельцы бизнеса

🕒 Продолжительность:
1–3 дня (можно разбить на модули)

📚 Содержание тренинга:

  • Построение системы продаж
  • Этапы продаж: от лида до клиента и KPI в продажах
  • Воронка продаж и её оптимизация
  • CRM-системы и их роль
  • Переговоры и работа с возражениями
  • Эффективные переговоры
  • Техники активного слушания
  • Принципы win-win
  • Как выявить потребности клиента
  • Архитектура успешного предложения
  • Как избежать «зависания» сделки
  • Разбор реальных ситуаций
  • Ролевые игры: холодные звонки, встречи с клиентами, переговоры
  • Обратная связь от тренера и коллег

💡 Методы проведения:

  • Лекции и презентации
  • Групповая и индивидуальная работа
  • Ролевые игры
  • Кейс-чемберы (анализ ситуаций)
  • Тесты и самооценка
  • Интерактивные задания

🧾 Результаты тренинга, участники смогут:

  • Построить и автоматизировать систему продаж
  • Управлять командой более эффективно
  • Повышать конверсию и средний чек
  • Вести успешные переговоры и закрывать сделки
  • Анализировать эффективность работы отдела

📁 Дополнительно:

  • Раздаточные материалы
  • Шаблоны: таблицы KPI, чек-листы, скрипты
  • Домашние задания / проекты
  • Сертификат об окончании тренинга

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Цель: обучение участников управлению потребностями и принятием решения клиентов.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

  • Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы.
  • Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров.
  • Получат развернутые представления об этапах работы с клиентом в телефонных переговорах и при личной встрече.
  • Освоят и отработают техники работы с возражениями.
  • Изучат новые техники и методы продаж, установления доверительных отношений.
  • На практике сформируют навык установления контакта с клиентом.
  • Научатся распознавать скрытые потребности клиентов.
  • Отработают приемы завершения сделки.
  • Изучат техники работы с дебиторской задолженностью.
  • Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах принятия решений.

Форма и методы проведения обучения:

  • Практические упражнения
  • Ролевые игры
  • Ситуационные задачи (кейсы)
  • Групповые дискуссии
  • Работа в мини-группах
  • Посттренинговый анализ домашнего задания

ПРОГРАММА

Блок 1. Профессионально-важные качества
1. Диагностика способностей: профессиональные и личностные ресурсы
2. Настойчивость и активность как важные качества
3. Критерии успешности
4. Определение уровня навыков личных продаж и ведения переговоров

Блок 2. Управление продажами
1. Этапы работы с клиентом. Основные правила работы. Отличие телефонных и личных переговоров с клиентом.
2. Подготовительный этап. Определение стратегии и тактики переговоров. Психологический настрой. Создание условий для эффективной работы. Правильная постановка целей переговоров. Отличия подготовительного этапа в телефонных и личных переговорах с клиентом.
3. Этап знакомства и установление доверительного контакта. Отличия этапа установления контакта в телефонных и личных переговорах с клиентом. Технология приветствия. Эффекты восприятия. Эффект первого впечатления.
4. Вербальная и невербальная пристройка. Невербальные элементы общения: поза, жесты, мимика, дистанция, взгляд. Отличия подстройки под клиента в телефонных.
5. Этап выявления потребностей. Отличия этапа выявления потребностей в телефонных и личных переговорах с клиентом. Явные и скрытые потребности. Умение задавать вопросы и слушать. Техники слушания. Виды вопросов и воронка вопросов. Техника формирования потребностей «SPIN».
6. Этап эффективной презентации. Отличия этапа эффективной презентации в телефонных и личных переговорах с клиентом.
7. Этап работы с возражениями (рекламациями). Отличия этапа работы с возражениями в телефонных и личных переговорах с клиентом. Виды возражений. Этапы работы с возражениями. Техники работы с возражениями.
8. Этап завершение сделки. Алгоритм закрытия продажи ППС. Техники завершения сделки. Отличия этапа завершения сделки в телефонных и личных переговорах с клиентом.
9. Этап работы с дебиторской задолженностью. Методы работы и техники работы с дебиторской задолженностью. Отличия этапа работы с дебиторской задолженностью в телефонных и личных переговорах с клиентом.
10. Скрипт-продаж. Правила и этапы составления скриптов-продаж.
Упражнение «Мой скрипт».

ОСТАВЬТЕ ВАШИ ДАННЫЕ И МЫ ПРИШЛЕМ ВАМ ПРОГРАММУ!

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

логотип