Цель тренинга:
Научить участников эффективно управлять процессом продаж, от планирования до закрытия сделки, повысить конверсию и лояльность клиентов.
Целевая аудитория:
Продолжительность:
1–3 дня (можно разбить на модули)
Содержание тренинга:
Методы проведения:
Результаты тренинга, участники смогут:
Дополнительно:
Цель: обучение участников управлению потребностями и принятием решения клиентов.
РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
Форма и методы проведения обучения:
Блок 1. Профессионально-важные качества
1. Диагностика способностей: профессиональные и личностные ресурсы
2. Настойчивость и активность как важные качества
3. Критерии успешности
4. Определение уровня навыков личных продаж и ведения переговоров
Блок 2. Управление продажами
1. Этапы работы с клиентом. Основные правила работы. Отличие телефонных и личных переговоров с клиентом.
2. Подготовительный этап. Определение стратегии и тактики переговоров. Психологический настрой. Создание условий для эффективной работы. Правильная постановка целей переговоров. Отличия подготовительного этапа в телефонных и личных переговорах с клиентом.
3. Этап знакомства и установление доверительного контакта. Отличия этапа установления контакта в телефонных и личных переговорах с клиентом. Технология приветствия. Эффекты восприятия. Эффект первого впечатления.
4. Вербальная и невербальная пристройка. Невербальные элементы общения: поза, жесты, мимика, дистанция, взгляд. Отличия подстройки под клиента в телефонных.
5. Этап выявления потребностей. Отличия этапа выявления потребностей в телефонных и личных переговорах с клиентом. Явные и скрытые потребности. Умение задавать вопросы и слушать. Техники слушания. Виды вопросов и воронка вопросов. Техника формирования потребностей «SPIN».
6. Этап эффективной презентации. Отличия этапа эффективной презентации в телефонных и личных переговорах с клиентом.
7. Этап работы с возражениями (рекламациями). Отличия этапа работы с возражениями в телефонных и личных переговорах с клиентом. Виды возражений. Этапы работы с возражениями. Техники работы с возражениями.
8. Этап завершение сделки. Алгоритм закрытия продажи ППС. Техники завершения сделки. Отличия этапа завершения сделки в телефонных и личных переговорах с клиентом.
9. Этап работы с дебиторской задолженностью. Методы работы и техники работы с дебиторской задолженностью. Отличия этапа работы с дебиторской задолженностью в телефонных и личных переговорах с клиентом.
10. Скрипт-продаж. Правила и этапы составления скриптов-продаж.
Упражнение «Мой скрипт».