УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Цель тренинга:
Научить участников эффективно управлять процессом продаж, от планирования до закрытия сделки, повысить конверсию и лояльность клиентов.

Целевая аудитория:

• Руководители отделов продаж
• Менеджеры по продажам
• Торговые представители
• Владельцы бизнеса

Продолжительность:
1–3 дня (можно разбить на модули)

Содержание тренинга:

• Построение системы продаж
• Этапы продаж: от лида до клиента и KPI в продажах
• Воронка продаж и её оптимизация
• CRM-системы и их роль
• Переговоры и работа с возражениями
• Эффективные переговоры
• Техники активного слушания
• Принципы win-win
• Как выявить потребности клиента
• Архитектура успешного предложения
• Как избежать «зависания» сделки
• Разбор реальных ситуаций
• Ролевые игры: холодные звонки, встречи с клиентами, переговоры
• Обратная связь от тренера и коллег

Методы проведения:

• Лекции и презентации
• Групповая и индивидуальная работа
• Ролевые игры
• Кейс-чемберы (анализ ситуаций)
• Тесты и самооценка
• Интерактивные задания

Результаты тренинга, участники смогут:

• Построить и автоматизировать систему продаж
• Управлять командой более эффективно
• Повышать конверсию и средний чек
• Вести успешные переговоры и закрывать сделки
• Анализировать эффективность работы отдела

Дополнительно:

• Раздаточные материалы
• Шаблоны: таблицы KPI, чек-листы, скрипты
• Домашние задания / проекты
• Сертификат об окончании тренинга

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Цель: обучение участников управлению потребностями и принятием решения клиентов.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы.
• Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров.
• Получат развернутые представления об этапах работы с клиентом в телефонных переговорах и при личной встрече.
• Освоят и отработают техники работы с возражениями.
• Изучат новые техники и методы продаж, установления доверительных отношений.
• На практике сформируют навык установления контакта с клиентом.
• Научатся распознавать скрытые потребности клиентов.
• Отработают приемы завершения сделки.
• Изучат техники работы с дебиторской задолженностью.
• Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах принятия решений.

Форма и методы проведения обучения:

• Практические упражнения
• Ролевые игры
• Ситуационные задачи (кейсы)
• Групповые дискуссии
• Работа в мини-группах
• Посттренинговый анализ домашнего задания

ПРОГРАММА

Блок 1. Профессионально-важные качества
1. Диагностика способностей: профессиональные и личностные ресурсы
2. Настойчивость и активность как важные качества
3. Критерии успешности
4. Определение уровня навыков личных продаж и ведения переговоров

Блок 2. Управление продажами
1. Этапы работы с клиентом. Основные правила работы. Отличие телефонных и личных переговоров с клиентом.
2. Подготовительный этап. Определение стратегии и тактики переговоров. Психологический настрой. Создание условий для эффективной работы. Правильная постановка целей переговоров. Отличия подготовительного этапа в телефонных и личных переговорах с клиентом.
3. Этап знакомства и установление доверительного контакта. Отличия этапа установления контакта в телефонных и личных переговорах с клиентом. Технология приветствия. Эффекты восприятия. Эффект первого впечатления.
4. Вербальная и невербальная пристройка. Невербальные элементы общения: поза, жесты, мимика, дистанция, взгляд. Отличия подстройки под клиента в телефонных.
5. Этап выявления потребностей. Отличия этапа выявления потребностей в телефонных и личных переговорах с клиентом. Явные и скрытые потребности. Умение задавать вопросы и слушать. Техники слушания. Виды вопросов и воронка вопросов. Техника формирования потребностей «SPIN».
6. Этап эффективной презентации. Отличия этапа эффективной презентации в телефонных и личных переговорах с клиентом.
7. Этап работы с возражениями (рекламациями). Отличия этапа работы с возражениями в телефонных и личных переговорах с клиентом. Виды возражений. Этапы работы с возражениями. Техники работы с возражениями.
8. Этап завершение сделки. Алгоритм закрытия продажи ППС. Техники завершения сделки. Отличия этапа завершения сделки в телефонных и личных переговорах с клиентом.
9. Этап работы с дебиторской задолженностью. Методы работы и техники работы с дебиторской задолженностью. Отличия этапа работы с дебиторской задолженностью в телефонных и личных переговорах с клиентом.
10. Скрипт-продаж. Правила и этапы составления скриптов-продаж.
Упражнение «Мой скрипт».