ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ПРАВИЛА И СЕКРЕТЫ

Цель: формирование навыков телефонных продаж.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• Продиагностируют уровень знаний и умений участников – «Нулевой километр».
• Узнают порядок на производстве.
• Изучат технологию «5S».
• Пройдут полный цикл производства.
• Освоят основные правила поведения, средства индивидуальной защиты.
• Получат развернутые представления о работе по номиналу.
• Изучат систему безопасности на производстве.
• Освоят стандарты техпроцессов.
• Научатся осуществлять промежуточное оценивание по стандартам.
• Познакомятся с системой ANDON (работа по предотвращению брака на производстве).
• Принцип Bon Direct (сразу и хорошо).
• Изучат T.P.M.(Общеепроизводственное техобслуживание).
• Освоят основы обеспечения качества на производстве.
• Отработают методструктурногоанализа Ишикава (методы решения проблем).

Для кого: сотрудники отдела продаж, которые совершают исходящие звонки с целью заинтересовать в продуктах и услугах компании и назначить встречу для завершения сделки.

Формы и методы обучения:

• Практические упражнения
• Дискуссии
• Ролевые игры
• Мини-лекции
• Ситуационные задачи

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Знакомство и самодиагностика.
1. Приветствие и обозначение регламента тренинга. Знакомство. Правила участия в группе
2. Сбор ожиданий
3. Самодиагностика

Блок 2. Телефонные продажи.
1. Понятия «холодный» и «теплый» звонок. Цель холодных звонков. Сценарий холодного звонка. Этапы холодного звонка. Варианты скриптов холодных звонков.
2. Установление контакта. Инструменты установление контакта.
3. Фазы холодного звонка. ЛПР (лицо, принимающее решения). Поиск ЛПР. Имя ЛПР.
4. Соединение с ЛПР. Преодоление секретарского барьера. Как связаться с ЛПР, если не знаем его имени. Как соединиться с ЛПР, если знаем его имя. Как просто узнать имя ЛПР без соединения.
5.Заинтересовать ЛПР в продолжении диалога. Как говорить с ЛПР.
6. Назначить встречу с ЛПР.
7. Выявление потребностей. Цели вопросов. Типология открытых вопросов. Открытые вопросы. Наводящие вопросы. Фиксирующие вопросы. Воронка вопросов.
8. Презентация. Цели презентации. Инструменты презентации. Язык выгод.
9. Работа с возражениями. Модель «ВУПО». Корневые возражения.
10. Завершение сделки. Готовность клиента. Несколько пунктов этапа. Инструменты завершения сделки.
11. Три самых главных правила холодных звонков. Три «Нет» и три «Да» в холодных звонках.
12. Тренировка речи телефонного разговора.
13. Преодоление страха перед звонком.
14. Подведение итогов, рефлексия