ТЕХНОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ. БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ

Все тренинги в одном файле

Это систематизированный процесс взаимодействия с клиентом, направленный на выявление потребностей и предложение продукта и услуги как решения этих потребностей. Такая программа может быть адаптирована под B2B или B2C-продажи, а также под различные отрасли.

Программа обучения

Цель обучения

Познакомиться с информацией о трех составляющих успеха в продажах и этапах продаж.
Отработать техники формального и личностного установления контакта.
Освоить в игровых ситуациях техники выявления и формирования потребностей.
Сформировать навыки эффективной презентации, ориентированной на мотивы покупки конкретного клиента, технику FAB.
Отработать алгоритм работы с возражениями и методы ответа на них.
Освоить приемы завершения сделки.
Получить опыт продаж в кейсовых ситуациях.
Сформировать позитивное отношением к клиенту и уверенность в собственный успех в продажах.

Для кого будет полезно

Новички в продажах
Опытные менеджеры по продажам
Руководители отделов продаж
Предприниматели

Форма и методы проведения обучения

Интерактивные упражнения
Работа в парах, малых группах
Ситуационные задачи
Ролевые и деловые игры
Решение кейсов

Содержание программы

Блок 1. Успех в продажах

Блок 2. Установление контакта

Блок 3. Потребности клиента: выявление и формирование

Блок 4. Презентация продукта

Блок 5. Работа с возражениями

Блок 6. Завершение сделки и закрепление навыков

Рекомендации

Базовые техники продаж:
Техника активного слушания. Слушать внимательно, не перебивать. Использовать подтверждающие фразы: «Понятно», «Интересно», «Расскажите подробнее». Задавать уточняющие вопросы.
Открытые и закрытые вопросы
Открытые : начинаются с «как», «почему», «расскажите». Позволяют получить развернутый ответ.
FAB – формула презентации
F (Feature) – Характеристика продукта
A (Advantage) – Преимущество
B (Benefit) – Выгода для клиента
F: Мощность двигателя 200 л.с.
A: Обеспечивает высокую динамику разгона
B: Вы сможете быстро обгонять даже на трассе в плотном потоке
SPIN – техника выявления потребностей
S (Situation) – Вопросы о текущей ситуации клиента
P (Problem) – О проблемах и трудностях
I (Implication) – О последствиях проблем
N (Need-Payoff) – О желаемом результате

Техники работы с возражениями
Метод перевода: повторить и переформулировать возражение.
Техники закрытия сделки
Прямое закрытие: «Вы готовы оформить заказ прямо сейчас?»

Личностные качества успешного продавца:

Коммуникабельность
Эмпатия
Уверенность
Настойчивость
Стрессоустойчивость
Самодисциплина
Советы для повышения эффективности продаж:
Постоянно учиться и развиваться
Анализировать каждую сделку
Соблюдать этику общения
Развивать навыки коммуникации
Делать акцент на решении проблемы клиента