ТЕХНОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ: БАЗОВЫЕ ТЕХНИКИ
1. Что такое технология продаж?
Технология продаж — это систематизированный процесс взаимодействия с клиентом, направленный на выявление потребностей и предложение продукта/услуги как решения этих потребностей.
Главная цель — не просто совершить сделку, а создать долгосрочные доверительные отношения с клиентом.
2. Этапы технологии продаж (классический цикл)
1. Подготовка к контакту: изучение клиента, компании, продукта, конкурентов, настрой на позитивный лад.
2. Установление контакта. Приветствие, «лёд», установление эмоционального контакта.
3. Выяснение потребностей. Активное слушание, задавание открытых вопросов.
4. Презентация продукта. Фокус на преимуществах и выгоды (преимущества + польза).
5. Работа с возражениями. Ответы на сомнения клиента, акцент на решении проблемы.
6. Завершение сделки. Призыв к действию, закрытие сделки.
7. Послепродажное обслуживание. Поддержание отношений, работа над лояльностью.
3. Базовые техники продаж
Техника активного слушания. Слушать внимательно, не перебивать. Использовать подтверждающие фразы: «Понятно», «Интересно», «Расскажите подробнее». Задавать уточняющие вопросы.
Открытые и закрытые вопросы
Открытые : начинаются с "как", "почему", "расскажите". Позволяют получить развернутый ответ.
FAB – формула презентации
F (Feature) – Характеристика продукта
A (Advantage) – Преимущество
B (Benefit) – Выгода для клиента
F: Мощность двигателя 200 л.с.
A: Обеспечивает высокую динамику разгона
B: Вы сможете быстро обгонять даже на трассе в плотном потоке
SPIN – техника выявления потребностей
S (Situation) – Вопросы о текущей ситуации клиента
P (Problem) – О проблемах и трудностях
I (Implication) – О последствиях проблем
N (Need-Payoff) – О желаемом результате
Техники работы с возражениями
Метод перевода: повторить и переформулировать возражение.
Техники закрытия сделки
Прямое закрытие: «Вы готовы оформить заказ прямо сейчас?»
4. Личностные качества успешного продавца
Коммуникабельность
Эмпатия
Уверенность
Настойчивость
Стрессоустойчивость
Самодисциплина
5. Советы для повышения эффективности продаж
Постоянно учиться и развиваться
Анализировать каждую сделку
Соблюдать этику общения
Развивать навыки коммуникации
Делать акцент на решении проблемы клиента
6. Заключение
Успешные продажи — это не только знание продукта, но и умение понимать клиента, строить доверие и предлагать решения, соответствующие его потребностям.
Базовые техники помогают формировать профессиональный подход и делают процесс продаж более прогнозируемым и результативным.
Цель: формирование базовых навыков продаж
РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
Для кого:
Менеджеры по продажам и работе с клиентами, в задачи которых входит выполнение планов продаж основных и дополнительных продуктов при личном контакте с клиентом.
Форма и методы проведения обучения:
Блок 1. Успех в продажах
1.Классификация факторов, влияющих на продажи .Важность личного фактора и возможность увеличения продаж за счет работы с ним.
2.Личный фактор в продажах. Как усилить желание. Три составляющие личного фактора.
3.Модель внутреннего настроя.
4. Этапы работы с клиентами
Блок 2. Установление контакта
1.Компоненты первого впечатления. Невербальные каналы. Невербальная коммуникация.
2.Формальный и личностный подход в продажах. Техники формального и личностного установления контакта.
3. Техники глубинного установления контакта
Блок 3. Потребности клиента: выявление и формирование.
1. Потребности клиентов. Мотивы покупки. Выявление потребностей.
2.Типы вопросов. Воронка вопросов.
3.Техника формирования потребностей.
Блок 4. Презентация продукта.
1.Характеристика. Преимущество. Выгода.
2.Технология FAB. Слова-связки.
Блок 5. Работа с возражениями
1.Виды реакций клиентов. Безразличие и сомнение.
2.Возражение. Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинного возражения.
3. Алгоритм работы с возражением. Методы ответа на возражение
Блок 6. Завершение сделки и закрепление навыков.
1.Приемы завершения сделки.
2. Систематизация знании и закрепление полученных навыков.
3.Подведение итогов работы.
