Формирование потребностей в продажах — это ключевой этап в процессе продвижения продукта или услуги. Он заключается в том, чтобы «пробудить» у клиента осознание необходимости приобретения товара или решения определённой проблемы именно с помощью вашего предложения.
Что такое формирование потребности?
Это процесс влияния на клиента с целью:
Как формировать потребность у клиента?
1. Исследование клиента
Перед тем как формировать потребность, важно понять: Кто клиент (бизнес/частное лицо), в чём его боли, цели, ограничения, какие у него текущие решения и их недостатки.
Используйте открытые вопросы: "Как вы сейчас решаете эту задачу?"
"Какие трудности возникают при этом?"
"Что бы изменилось, если бы эта проблема исчезла?"
2. Выявление "болей" и целей
Спрашивайте о: текущих проблемах и их последствиях; целях, которые клиент хочет достичь, рисках и потерях, связанных с отсутствием решения.
Примеры вопросов: "Насколько часто у вас возникает такая ситуация?"
"Как это влияет на ваш бизнес / личную жизнь?"
3. Акцент на последствиях без решения
Покажите, что: проблема со временем усугубляется, откладывание решения приведёт к дополнительным затратам, существует риск упущенной выгоды.
Например: "Если продолжать использовать старую систему, вы рискуете терять до 20% клиентов ежемесячно."
4. Привязка к выгодам и результатам
Предложите клиенту мысленно представить: как изменится его ситуация при использовании вашего продукта, какие конкретные преимущества он получит, на какие новые возможности откроются.
Формула: Проблема → Последствия → Ваше решение → Результат
Цель: научить участников управлять потребностями и принятием решения клиентов
Результаты участников:
Форма и методы проведения обучения:
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
1. Знакомство с участниками. Правила работы. Сбор ожиданий участников. Настрой на работу.
2. Этап выявления потребностей. Ошибки в переговорах с клиентом на этапе выявления потребностей.
3. Виды потребностей. Основные виды потребностей клиентов. Явные и скрытые потребности клиентов. Маркеры потребностей. Использование потребностей клиентов для эффективных переговоров с ним.
4. Техники слушания. Определение репрезентативной системы восприятия клиента.
5. Виды вопросов. Умение задавать вопросы и анализировать ответ. Встречный обоснованный вопрос. Управление переговорами с помощью вопросов. Техника «Воронка вопросов».
6. Формирование потребностей клиента. Техника формирования потребностей «СПВ» (свойство-преимущество-выгода). Виды вопросов в технике «СПВ»