Лицензия на образовательную деятельность No Л035-01298-77/01193663

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Цель: научить участников управлять потребностями и принятием решения клиентов

Результаты участников:

  • Получат развернутые представления об этапе работы с потребностями клиентом при личной встречи
  • Изучат виды потребностей
  • Научатся распознавать скрытые потребности клиентов
  • Освоят и отработают технику формирования потребности СПВ (свойство-преимущество-выгода)
  • Изучат техники слушания на этапе работе с потребностями клиентов
  • Отработают навык задавания вопросов
  • Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров
  • Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы с клиентами

Форма и методы проведения обучения:

  • практические упражнения
  • ролевые игры
  • деловые игры
  • ситуационные задачи
  • групповые дискуссии
  • работа в мини-группах
  • коррекционная работа

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Знакомство с участниками. Правила работы. Сбор ожиданий участников. Настрой на работу.

2. Этап выявления потребностей. Ошибки в переговорах с клиентом на этапе выявления потребностей.

3. Виды потребностей. Основные виды потребностей клиентов. Явные и скрытые потребности клиентов. Маркеры потребностей. Использование потребностей клиентов для эффективных переговоров с ним.

4. Техники слушания. Определение репрезентативной системы восприятия клиента.

5. Виды вопросов. Умение задавать вопросы и анализировать ответ. Встречный обоснованный вопрос. Управление переговорами с помощью вопросов. Техника «Воронка вопросов».

6. Формирование потребностей клиента. Техника формирования потребностей «СПВ» (свойство-преимущество-выгода). Виды вопросов в технике «СПВ»

ОСТАВЬТЕ ВАШИ ДАННЫЕ И МЫ ПРИШЛЕМ ВАМ ПРОГРАММУ!

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ