Лицензия на образовательную деятельность No Л035-01298-77/01193663 выдана Департаментаментом образования и науки города Москвы 08 мая 2024

ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Все тренинги в одном файле

Это ключевой этап в процессе продвижения продукта или услуги. Он заключается в том, чтобы «пробудить» у клиента осознание необходимости приобретения товара или решения определённой проблемы именно с помощью вашего предложения.

Программа обучения

Цель обучения

  • Получить развернутые представления об этапе работы с потребностями клиентом при личной встречи
  • Изучить виды потребностей
  • Научиться распознавать скрытые потребности клиентов
  • Освоить и отработать технику формирования потребности СПВ свойство-преимущество-выгода
  • Изучить техники слушания на этапе работе с потребностями клиентов
  • Отработать навык задавания вопросов
  • Проанализировать и усовершенствовать сценарии переговоров
  • Осознать собственные ресурсы и эффективно использовать их в процессе работы с клиентами

Для кого будет полезно

  • Владельцы бизнеса
  • Руководители отделов продаж
  • Менеджеры по работе с клиентами

Форма и методы проведения обучения

  • Практические упражнения
  • Ролевые игры
  • Деловые игры
  • Ситуационные задачи
  • Групповые дискуссии
  • Работа в мини-группах
  • Коррекционная работа

Содержание программы

Рекомендации

 Что такое формирование потребности?

Это процесс влияния на клиента с целью:

  • Показать актуальность его проблемы (или задачи),
  • Продемонстрировать, что без решения она приведёт к негативным последствиям,
  • Убедить, что ваше решение — лучший способ справиться с этой проблемой.

 

 Как формировать потребность у клиента?

1. Исследование клиента
Перед тем как формировать потребность, важно понять: Кто клиент (бизнес/частное лицо), в чём его боли, цели, ограничения, какие у него текущие решения и их недостатки.
 Используйте открытые вопросы: «Как вы сейчас решаете эту задачу?»
«Какие трудности возникают при этом?»
«Что бы изменилось, если бы эта проблема исчезла?»

2. Выявление «болей» и целей
Спрашивайте о: текущих проблемах и их последствиях; целях, которые клиент хочет достичь, рисках и потерях, связанных с отсутствием решения.
 Примеры вопросов: «Насколько часто у вас возникает такая ситуация?»
«Как это влияет на ваш бизнес / личную жизнь?»

3. Акцент на последствиях без решения
Покажите, что: проблема со временем усугубляется, откладывание решения приведёт к дополнительным затратам, существует риск упущенной выгоды.
 Например: «Если продолжать использовать старую систему, вы рискуете терять до 20% клиентов ежемесячно.»

4. Привязка к выгодам и результатам
Предложите клиенту мысленно представить: как изменится его ситуация при использовании вашего продукта, какие конкретные преимущества он получит, на какие новые возможности откроются.
 Формула: Проблема → Последствия → Ваше решение → Результат

ОСТАВЬТЕ ВАШИ ДАННЫЕ И МЫ ПОДБЕРЕМ ДЛЯ ВАС ЛУЧШИЙ ВАРИАНТ!