ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Формирование потребностей в продажах — это ключевой этап в процессе продвижения продукта или услуги. Он заключается в том, чтобы «пробудить» у клиента осознание необходимости приобретения товара или решения определённой проблемы именно с помощью вашего предложения.

 Что такое формирование потребности?

Это процесс влияния на клиента с целью:

• Показать актуальность его проблемы (или задачи),
• Продемонстрировать, что без решения она приведёт к негативным последствиям,
• Убедить, что ваше решение — лучший способ справиться с этой проблемой.

 Как формировать потребность у клиента?

1. Исследование клиента
Перед тем как формировать потребность, важно понять: Кто клиент (бизнес/частное лицо), в чём его боли, цели, ограничения, какие у него текущие решения и их недостатки.
Используйте открытые вопросы: "Как вы сейчас решаете эту задачу?"
"Какие трудности возникают при этом?"
"Что бы изменилось, если бы эта проблема исчезла?"

2. Выявление "болей" и целей
Спрашивайте о: текущих проблемах и их последствиях; целях, которые клиент хочет достичь, рисках и потерях, связанных с отсутствием решения.
Примеры вопросов: "Насколько часто у вас возникает такая ситуация?"
"Как это влияет на ваш бизнес / личную жизнь?"

3. Акцент на последствиях без решения
Покажите, что: проблема со временем усугубляется, откладывание решения приведёт к дополнительным затратам, существует риск упущенной выгоды.
Например: "Если продолжать использовать старую систему, вы рискуете терять до 20% клиентов ежемесячно."

4. Привязка к выгодам и результатам
Предложите клиенту мысленно представить: как изменится его ситуация при использовании вашего продукта, какие конкретные преимущества он получит, на какие новые возможности откроются.
Формула: Проблема → Последствия → Ваше решение → Результат

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Цель: научить участников управлять потребностями и принятием решения клиентов

Результаты участников:

• Получат развернутые представления об этапе работы с потребностями клиентом при личной встречи
• Изучат виды потребностей
• Научатся распознавать скрытые потребности клиентов
• Освоят и отработают технику формирования потребности СПВ (свойство-преимущество-выгода)
• Изучат техники слушания на этапе работе с потребностями клиентов
• Отработают навык задавания вопросов
• Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров
• Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы с клиентами

Форма и методы проведения обучения:

• практические упражнения
• ролевые игры
• деловые игры
• ситуационные задачи
• групповые дискуссии
• работа в мини-группах
• коррекционная работа

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. Знакомство с участниками. Правила работы. Сбор ожиданий участников. Настрой на работу.

2. Этап выявления потребностей. Ошибки в переговорах с клиентом на этапе выявления потребностей.

3. Виды потребностей. Основные виды потребностей клиентов. Явные и скрытые потребности клиентов. Маркеры потребностей. Использование потребностей клиентов для эффективных переговоров с ним.

4. Техники слушания. Определение репрезентативной системы восприятия клиента.

5. Виды вопросов. Умение задавать вопросы и анализировать ответ. Встречный обоснованный вопрос. Управление переговорами с помощью вопросов. Техника «Воронка вопросов».

6. Формирование потребностей клиента. Техника формирования потребностей «СПВ» (свойство-преимущество-выгода). Виды вопросов в технике «СПВ»