B2B-продажи — это продажи товаров или услуг от одного бизнеса другому бизнесу.
Особенности B2B-продаж:
- Долгий цикл продаж
- От первого контакта до заключения сделки может пройти недели или месяцы.
- Сложная структура принятия решений
- В сделке участвуют несколько лиц: технические специалисты, менеджеры, финансовые директора
- Высокая сумма сделки
- Часто речь идет о крупных заказах, поэтому клиенты тщательно подходят к выбору.
- Персонализированный подход
- Услуги/продукты часто адаптируются под конкретные нужды клиента.
- Важность отношений и доверия
- Личный контакт, надежность и долгосрочные отношения играют ключевую роль.
Этапы B2B-продаж:
- Исследование рынка и целевых клиентов, сегментация
- Анализ конкурентов
- Генерация лидов (Lead Generation)
- Холодные звонки / email-рассылки
- Контент-маркетинг
- Участие в выставках, вебинарах
- Работа с CRM и базами данных
- Использование кейсов, примеров из практики
- Постпродажное обслуживание и развитие отношений
- Поддержка клиента и поиск возможностей для повторных продаж
- Получение обратной связи
Эффективные инструменты B2B-продаж:
- CRM-системы (Salesforce, HubSpot, Битрикс24)
- Управление взаимодействием с клиентами
- Email-маркетинг
- Автоматизация коммуникации с потенциальными клиентами
- Поиск и связь с ключевыми лицами
- Кейсы и демо-версии
- Показывают реальные результаты и возможности продукта
- Видеозвонки и вебинары
- Онлайн-презентации и демонстрации продукта
Как повысить эффективность B2B-продаж:
- Обучите команду продаж (нейропродажи, SPIN-selling, Challenger Sale).
- Используйте маркетинговые автоматизации.
- Формируйте экспертность бренда через контент (блог, вебинары, исследования).
- Анализируйте метрики: CAC (стоимость привлечения клиента), LTV (пожизненная ценность клиента), CR (конверсию).
- Постоянно работайте над USP (уникальным торговым предложением).
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
Цель: формирование навыков работы с крупными клиентами
РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
- Узнают особенности работы в b2b сфере
- Отработают навыки работы с крупными клиентами на разных этапах принятия решения.
- Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы.
- Проанализируют этапы долгих переговоров.
- Научатся работать с дебиторской задолженностью.
- Изучат новые техники и методы продаж.
- На практике научаться понимать потребности клиентов.
- Получат развернутые представления и смогут проработать разные виды возражений крупных клиентов.
- Отработают навыки звонков и личных встреч с клиентами.
