ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Все тренинги в одном файле

Переговоры — это процесс взаимодействия двух или более сторон, направленный на достижение взаимовыгодного соглашения. Эффективные переговоры позволяют не только достичь целей, но и сохранить или даже укрепить отношения между участниками.

Программа обучения

Цель обучения

Познакомиться с теоретической информацией о стратегиях и этапах ведения переговоров и методах взаимодействия с оппонентом и влияния на него, определят свой индивидуальный стиль переговоров.
Отработать правила подготовки к переговорам, применят концепцию BATNA.
Освоить в игровых ситуациях техники открытия переговоров и выяснения позиции и интересов оппонента.
Сформировать навыки эмоционального и рационального влияния и эффективной аргументации.
Отработать правила торга и приемы завершения переговоров.
Освоить приемы работы с непродуктивным поведением оппонента.
Получить опыт ведения переговоров в ролевых играх, основанных на реальных бизнес-ситуациях.

Для кого будет полезно

Руководители отделов продаж
Менеджеры по продажам
Торговые представители
Владельцы бизнеса

Форма и методы проведения обучения

Практические упражнения
Ролевые игры
Ситуационные задачи (кейсы)
Групповые дискуссии
Работа в мини-группах
Посттренинговый анализ домашнего задания

Содержание программы

Блок 1. Основные подходы в переговорах

Блок 2. Подготовка и открытие переговоров

Блок 3. Позиции и интересы

Блок 4. Торг

Блок 5. Завершение переговоров. Соглашение

Блок 6. Работа с непродуктивным поведением на переговорах

Рекомендации

Основные принципы эффективных переговоров

1. Подготовка
• Изучите интересы, цели и возможные позиции другой стороны.
• Определите свои приоритеты, допустимые уступки и «красные линии».
• Продумайте возможные варианты решения проблемы.
2. Фокус на интересах, а не на позициях
• Позиция — это то, что говорит человек (например: «Хочу скидку 30%»).
• Интерес — это причина за этой позицией (например: «Мне нужно снизить расходы»).
• Решая интересы, вы находите реальные решения.
3. Создание ценности (Win-Win)
• Ищите возможности для совместного выигрыша.
• Чем больше вариантов предложено, тем выше вероятность найти оптимальное решение.

4. Четкая коммуникация
• Говорите ясно, кратко, без эмоций.
• Активное слушание — важная часть: задавайте вопросы, перефразируйте, проявляйте понимание.
5. Управление эмоциями
• Не поддавайтесь стрессу и давлению.
• Если ситуация накаляется — сделайте паузу, измените тон общения.
6. Готовность к отказу (BATNA)
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива в случае отказа
• Знание своей BATNA дает уверенность и силу в переговорах.