ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры — это процесс взаимодействия двух или более сторон, направленный на достижение взаимовыгодного соглашения. Эффективные переговоры позволяют не только достичь целей, но и сохранить (или даже укрепить) отношения между участниками.

 Основные принципы эффективных переговоров
1. Подготовка
• Изучите интересы, цели и возможные позиции другой стороны.
• Определите свои приоритеты, допустимые уступки и "красные линии".
• Продумайте возможные варианты решения проблемы.
2. Фокус на интересах, а не на позициях
• Позиция — это то, что говорит человек (например: «Хочу скидку 30%»).
• Интерес — это причина за этой позицией (например: «Мне нужно снизить расходы»).
• Решая интересы, вы находите реальные решения.
3. Создание ценности (Win-Win)
• Ищите возможности для совместного выигрыша.
• Чем больше вариантов предложено, тем выше вероятность найти оптимальное решение.
4. Четкая коммуникация
• Говорите ясно, кратко, без эмоций.
• Активное слушание — важная часть: задавайте вопросы, перефразируйте, проявляйте понимание.
5. Управление эмоциями
• Не поддавайтесь стрессу и давлению.
• Если ситуация накаляется — сделайте паузу, измените тон общения.
6. Готовность к отказу (BATNA)
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива в случае отказа
• Знание своей BATNA дает уверенность и силу в переговорах.

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ

Цель: формирование навыков эффективных переговоров и нахождение своего стиля.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• Познакомятся с теоретической информацией о стратегиях и этапах ведения переговоров и методах взаимодействия с оппонентом и влияния на него, определят свой индивидуальный стиль переговоров.
• Отработают правила подготовки к переговорам, применят концепцию BATNA.
• Освоят в игровых ситуациях техники открытия переговоров и выяснения позиции и интересов оппонента.
• Сформируют навыки эмоционального и рационального влияния и эффективной аргументации.
• Отработают правила торга и приемы завершения переговоров.
• Освоят приемы работы с непродуктивным поведением оппонента.
• Получат опыт ведения переговоров в ролевых играх, основанных на реальных бизнес-ситуациях.

Форма и методы проведения обучения:

• Практические упражнения
• Ролевые игры
• Ситуационные задачи (кейсы)
• Групповые дискуссии
• Работа в мини-группах
• Посттренинговый анализ домашнего задания

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Переговоры. Основные подходы.
1. Переговоры. Вводная информация. Определение «переговоры». Арена торга. Возможные стратегии и типы взаимодействия в процессе переговоров.
2.Плюсы и минусы различных стратегий переговоров и ситуаций, в которых нужно использовать ту или иную стратегию.
3.Эмоциональная и рациональная победа в переговорах. Важность эмоциональной победы в переговорах у каждой из сторон.
4.Этапы переговоров.

Блок 2. Подготовка и открытие переговоров.
1.Подготовка к переговорам.
2. Постановка целей переговоров. Технология SMART.
3. Концепция BATNA или ЛАОС. Шаги по выработке ЛАОС. Инструкция по использованию ЛАОС на переговорах.
4. Открытие переговоров. Элементы поведения, которые необходимо демонстрировать на этапе открытия переговоров.
5. Структура открытия переговоров. Формулирование и озвучивание регламента переговоров. Деловой комплимент. Демонстрация уверенности.

Блок 3. Позиции и интересы.
1.Позиция и интересы. Инструменты для выявления интересов.
2. Технологии, позволяющие уверенно и логично озвучить свою позицию оппоненту, убедить его. Технология СППР (Ситуация – Проблема – Последствия – Решение).

Блок 4. Торг
1.Эмоциональные принципы влияния. Приемы эмоционального влияния.
2. Приемы рационального влияния. Алгоритм аргументации.

Блок 5. Завершение переговоров. Соглашение.
1. Правила торга. «Золотые» правила торга.
2.Завершение переговоров. Соглашение

Блок 6. Работа с непродуктивным поведением на переговорах.
1. Способы преодоления непродуктивного поведения на переговорах. Виды непродуктивного поведения: воздействующие на процесс переговоров или на эмоции.
2. Ассертивное поведение и технология Я-сообщение.