Технология эмоциональных продаж — это подход в продажах, при котором акцент делается на эмоциях клиента. Основная цель такого метода — вызвать у клиента сильные положительные эмоции, связанные с продуктом или услугой, и через эмоциональное вовлечение мотивировать его на покупку.
В отличие от рациональных продаж, где ключевыми факторами являются логика, аргументы, сравнения и выгода (например, цена/качество), эмоциональные продажи работают на уровне чувств: желания, страха, удовольствия, статуса, принадлежности, уверенности.
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ТЕХНОЛОГИИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ:
- Подключение к базовым эмоциям клиента
- Желание быть лучше
- Страх упустить
- Чувство принадлежности
- Удовольствие от обладания
- Стремление к комфорту и безопасности
- Эмпатия и понимание потребностей
- Продавец должен "войти в шкуру" клиента, понять его внутренние мотивы.
- Использовать открытые вопросы для выявления скрытых желаний.
- Создание истории (storytelling)
- Рассказ о продукте как о части жизни клиента.
- Примеры из жизни других людей (кейсы, отзывы).
- Создание образа "после покупки", когда жизнь станет лучше.
- Работа с языком тела и голосом
- Эмоциональная подача: интонация, темп, паузы.
- Открытая поза, зрительный контакт, уверенность.
- Использование ограничений
- Дефицит: «осталось мало», «только сегодня».
- Эксклюзивность: «только для вас», «персональное предложение».
- Это усиливает страх упустить и повышает ценность предложения.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕХНИКИ В ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ:
- Техника "золотого рыбака" : Подчеркивание уникальности клиента и его потребностей.
- Метод "трёх эмоций" : Вызов трёх сильных эмоций за один разговор — интерес, доверие, желание.
- Правило 70/30 : 70% времени клиент говорит, 30% — продавец. Так создаётся вовлечённость и доверие.
- Техника отзеркаливания : Повторение слов и интонаций клиента для установления контакта.
- Фрейминг : Расстановка рамок восприятия, чтобы выгодно представить предложение.
ПРИМЕРЫ ФРАЗ ДЛЯ ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ:
«Вы не просто покупаете товар — вы инвестируете в своё спокойствие и уверенность в будущем».
«Представьте, как вы будете чувствовать себя, когда всё это уже будет у вас».
«Вы заслуживаете самого лучшего — почему бы не начать с этого?»
«Это предложение действительно только до конца дня… Не пропустите свой шанс!»
КОМУ ПОДХОДИТ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ ПРОДАЖ?
- Продавцам товаров премиум-класса (ювелирные изделия, авто, недвижимость)
- Коучам, психологам, консультантам
- Продавцам услуг (путешествия, обучение, красота)
- Онлайн-маркетологам и создателям контента
- Предпринимателям, которые хотят построить бренд эмоций
РЕЗУЛЬТАТЫ ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ:
- Повышение лояльности клиента
- Увеличение среднего чека
- Быстрая закрытие сделок
- Больше повторных продаж
- Рост уровня доверия к бренду
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Цель: отработка новых техник и методов продаж.
РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ
- Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы.
- Проанализируют и усовершенствуют сценарии переговоров.
- Научатся разбираться в типологии клиентов.
- Освоят и отработают техники работы с возражениями.
- Изучат новые техники и методы продаж, эмоциональные манипуляции.
- На практике сформируют навык нахождения эмоционального языка с клиентом.
- Научатся распознавать скрытые потребности клиентов.
- Получат развернутые представления об этапах работы с клиентом.
- Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах принятия решения.
