Эффективная работа с поставщиками (для отдела закупок)
Цели:
- Научить участников управлять потребностями и принятием решения поставщиков.
- Отработать техники и методы переговоров, позволяющие управлять поведением поставщиков
Результаты участников:
- Получат развернутые представления об этапах принятия решения поставщиками
- Отработают навыки работы с поставщиками на разных этапах принятия решений
- Разовьют навыки управления процессом принятия решения поставщиков
- Научатся техникам и методам, позволяющих управлять поведением поставщиков
Форма и методы проведения обучения:
- практические упражнения
- ролевые игры
- деловые игры
- ситуационные задачи
- групповые дискуссии
- работа в мини-группах
- видеосъемка каждого участника
- коррекционная работа
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Блок 1. Профессионально-важные качества
1. Представление тренера. Правила работы. Сбор ожиданий участников. Знакомство с участниками.
2. Осознание своих профессиональных ресурсов
3. Важные качества в работе с поставщиками
4. Профессиональная самодиагностики: личностные качества и знание техник переговоров
5. Личная ответственность как необходимое качество в переговорах. Понятие локус-контроля
Блок 2. Подготовка к переговорам
1. Критерии успешности переговоров
2. Определение преимущества своей организации для успешности переговоров
3. Определение минимальной и максимальной цели в работе с поставщиками
4. Составление скрипта переговоров
5.Преодоление скованности при изложении своих мыслей, устранения страха при взаимодействия с поставщиками. Формирование уверенного поведения. Вера в себя.
Блок 3. Влияние на поставщиков речевыми и неречевыми приемами на основных этапах работы с ними
1. Умение подстраиваться под язык поставщиков в зависимости от его ведущей репрезентативной системы восприятия. Характеристика основных предикатов.
2. Понятие раппорт и техники установления контакта. Установление раппорта при проведении переговоров.
3. Приемы речевого управления поведением поставщиков. Правила построения высказываний для получения нужного результата. Нейтрализация агрессии поставщика в переговорах
4. Умение задавать внушающие вопросы. Виды вопросов.
5. Приемы влияния на поставщика через скрытые слова и фразы. Способы завоевать расположение и доверие поставщика.
6. Определение понимания посыла поставщика и его скрытых мотивов и потребностей. Умение выделять существенное в речи и определять маркёры.
7. Правила предоставления обратной связи. Техники пассивного, активного, эмпатического и рефлексивного слушания.
8. Явные и скрытые потребности поставщиков. Поиск скрытых причин противодействию или заключению договоренности. Техника выяснения скрытых причин «Пять why»
9. Превращение скрытых потребностей в явные. Управление скрытыми потребностями через явные.
10. Возражение как неосознаваемая потребность. Алгоритм работы с возражениями поставщиков. Подготовка к возражениям и разработка контраргументов в работе с поставщиками.
11. Техники презентации своих условий для поставщиков. Техника ЧПВ: черты, преимущества, выгоды
12. Алгоритм закрытия сделки ППС. Техники завершения сделки. Приемы психологического внушающего воздействия для завершения сделки на выгодных для себя условиях
13. Отработка умения вести переговоры
14. Проведение Skype-переговоров. Основные преимущества и отличительные особенности.
Блок 4. Работа с трудными поставщиками
1. Виды «трудных поставщиков». Алгоритмы и техники работы с трудными поставщиками.
2. Виды агрессивных поставщиков. Техника нейтрализации внешней агрессии поставщиков.
3. Конфликтные поставщики. Техники работы с конфликтными поставщиками.
4. Работа с поставщиками-должниками. Методы работы и техники работы с дебиторской задолженностью. Отличия этапа работы с дебиторской задолженностью в телефонных и личных переговорах с клиентом.