Тренинги по продажам: Управление продажами

Название и цель этапа Содержание этапа
Подготовка к тренингу

Цель:

  • Сформировать группу по обучению
  • Актуализировать знания сотрудников о  компании, продукте/услуги (преимущества, выгоды, УТП)
  • Встреча с ответственным лицом по обучению для определения проблемных точек работы отдела в целом и работе отдельных сотрудников при личных продажах
  • Формирование группы для прохождения обучения
  • Изучение преимуществ своего продукта/услуги, преимуществ компании и специфики деятельности организации
  • Выбор критериев оценки обучения
  • Постановка задач обучения
  • Составление списков участников тренинга
Первичный аудит

Цель:

  • проанализировать уровень профессиональных компетенций сотрудников
Первичный аудит состоит из выбора метода оценки и определяется в зависимости от задачи. Первичный аудит включает в себя:

  1. Анкетирование – метод сбора данных о сотрудниках, состоящий из ряда вопросов, направленных на выявление их профессиональных и личностных особенностей. Этапы анкетирования:
  • Разработка анкеты для сотрудников, направленных на обучение
  • Проведение анкетирования сотрудников, позволяющее определить уровень их профессиональных компетенций
  • Анализ результатов анкет сотрудников
  • Составление отчета по результатам анализа данных анкетирования, который содержит обобщающие данные об уровне знаний, умений и навыков сотрудников, об особенностях их мотивации, о трудностях, возникающих на разных этапах продаж.
  1. Анализ видеозаписей сотрудников – это анализ видеозаписей реальных продаж сотрудников, позволяющих сделать вывод о применяемых техниках и приемах, об ошибках допускаемых ими в продажах. Этапы:
  • Просмотр видеозаписей
  • Анализ видеозаписей
  • Составление отчета по результатам видеоанализа, выделение основных трудностей и ошибок, составление рекомендаций
  1. Анализ телефонных звонков – это анализ записей реальных телефонных переговоров сотрудников, позволяющих сделать вывод о применяемых техниках и приемах, об ошибках допускаемых при телефонных переговорах. Этапы:
  • Прослушивание записи телефонных переговоров
  • Анализ телефонных переговоров
  • Составление отчета по результатам анализа телефонных переговоров, выделение основных трудностей и ошибок, составление рекомендаций
  1. Тайный клиент
  • Тренер или его помощник взаимодействуют с сотрудниками в качестве клиента
  • Анализ ошибок, допускаемых сотрудниками на различных этапах продажи
  • Составление отчета на основе анализа взаимодействия сотрудников с «тайным клиентом».
Составление программы, обучения

Цель: составить программу с учетом данных аудита

Программа обучения является индивидуальной и составляется с учетом полученного анализа на основе проведенного первичного аудита и сформулированных рекомендаций.
Тренинг

(1 уровень)

Установление контакта

Цели:

  • Научить участников управлять этапом установления контакта при работе с клиентами
  • Разработать систему подстройки под клиентов
  • Отработать новые техники и методы снятия сопротивления клиентов
  • Усовершенствовать собственные навыки установления контакта
Результаты участников:

  • Получат развернутые представления об этапе установления контакта с клиентом
  • Осознают собственные ошибки на этапе установления контакта с клиентом
  • Проанализируют и усовершенствуют приветствие
  • Отработают навыки формирования хорошего первого впечатления
  • Научатся распознавать необходимый стиль приветствия
  • Научатся разбираться в ведущей репрезентативной системе клиента
  • Освоят и отработают техники работы с сопротивлением
  • Изучат новые техники и методы установления контакта с клиентом
  • На практике сформируют навык нахождения общего языка с клиентом
Посттренинговое сопровождение

Цель: более быстро внедрить полученные знания, умения и навыки, полученные на тренинге.

Участники тренинга, прошедшие первый этап обучения, проходят посттренинговое сопровождение для закрепления знаний, умений и навыков, полученных на тренинге.

Посттренинговое сопровождение может включать одно или несколько направлений:

  • Консультация с тренером
  • Анализ тренером записи звонков сотрудников
  • Формулирование рекомендаций на основе описанных сотрудниками трудностей
Тренинг

(2 уровень)

Выявление и формирование потребности

Цель: научить выявлять и формировать потребности клиента

Результаты участников:

  • Научатся распознавать скрытые потребности клиентов
  • Изучат типологию клиента и типичные ошибки при работе с клиентом на этапе выявления потребностей
  • Освоят методы определения мотивов и потребностей клиента
  • Изучат структуру потребностей клиентов.
  • Обучатся техники выявления истинных потребностей и мотивов клиентов (техники слушания и умения задавать вопросы, метод беседы, техника «5 why»)
  • Сформируют умение задавать вопросы и внимательно слушать.
  • Изучат виды вопросов и отработают техники слушания.
  • Отработают технику «Воронка вопросов»
  • Сформируют навык работы по технике формирования потребностей СПИН
Посттренинговое сопровождение: Работа над ошибками

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

Для того, чтобы более быстро и эффективно ассимилировалась новая информация и укрепились новые навыки ведется еженедельный контроль сотрудников с целью коррекции их работы с клиентами.
Тренинг

(3 уровень)

Эффективная презентация

Цель: научить презентовать товары/услуги на языке выгод для клиента

Результаты участников:

  • Познакомятся с этапами успешной презентации
  • Изучат схему презентации СПВЗП
  • Отработают алгоритм «Свойства-Преимущества-Выгоды».
  • Сформируют навыки эффективной презентации, ориентированной на мотивы покупки конкретного клиента, технику FAB.
  • Изучат эффекты восприятия, влияющие на привлекательность демонстрации или рассказе о товаре/услуге
  • Отработают техники и схемы презентации на практике
Посттренинговое сопровождение: Работа над ошибками

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

Для того, чтобы более быстро и эффективно ассимилировалась новая информация и укрепились новые навыки ведется еженедельный контроль сотрудников с целью коррекции их работы с клиентами.
Тренинг

(4 уровень)

Работа с возражениями

Цели:

  • Научить участников этапам работы с возражениями клиентов
  • Разработать систему работы с возражениями клиентов
  • Отработать новые техники и методы работы с возражениями

 

Результаты участников:

Получат развернутые представления об этапах работы с возражениями клиентов

  • Научатся разбираться в типологии возражений клиентов
  • Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах работы с возражениями
  • Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы
  • На практике сформируют навык выявления потребности клиента в их возражениях
  • Научатся переводить скрытые потребности клиентов в явные и минимизировать влияния возражений
  • Изучат техники и методы контрагрументов
  • Освоят и отработают новые техники работы с возражениями
Посттренинговое сопровождение: Работа над ошибками

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

Для того, чтобы более быстро и эффективно ассимилировалась новая информация и укрепились новые навыки ведется еженедельный контроль сотрудников с целью коррекции их работы с клиентами.
Тренинг

(5 уровень)

Завершение сделки

Цель:

  • Освоить приемы завершения сделки
Результаты участников:

  • Освоят приемы завершения сделки.
  • Научатся распознавать готовность клиента к заключению сделки;
  • Изучат особенности прощания с клиентом (закрепление приятного впечатления и подтверждение правильности сделанной покупки).
  • Освоят алгоритм закрытия продажи ППС
  • Отработают приемы подталкивания собеседника к решению.
  • Научатся устанавливать и поддерживать партнерские отношения с клиентом
Домашнее задание

Цель: закрепление полученных знаний

Система домашних заданий формулируется тренером и направлена на закрепление и развитие полученных знаний, умений и навыков сотрудниками.
Итоговый развивающий этап

Цель:

  • оценить степень закрепления полученных знаний сотрудниками на практике
  • составить рекомендации по дальнейшему развитию сотрудников
Итоговый развивающий этап состоит из ряда шагов:

  • Проведение повторного аудита, который включает те же методы, отобранные на этапе первичного аудита. Повторный аудит может включать в себя:
  1. Анкетирование
  2. Анализ видеозаписи сотрудников
  3. Анализ телефонных звонков
  4. Тайный клиент
  • Сравнение результатов первичного и повторного аудита сотрудников, прошедших обучение
  • Составление итогового отчета по результатам сравнения результатов первичного и повторного аудита сотрудников(анализ успешности овладения участниками знаний, умений и навыков, полученными в ходе обучения; рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию сотрудников на новом уровне, составление программы будущего обучения сотрудников по новым темам, способствующим их профессиональному совершенствованию)
  • Выдача сертификатов о прохождении обучения
Скачать