Тренинги по продажам: Личные продажи

Название и цель этапа Содержание этапа
Подготовка к тренингу

Цель:

  • Сформировать группу по обучению
  • Актуализировать знания сотрудников о  компании, продукте/услуги (преимущества, выгоды, УТП)
  • Встреча с ответственным лицом по обучению для определения проблемных точек работы отдела в целом и работе отдельных сотрудников при личных продажах
  • Формирование группы для прохождения обучения
  • Изучение преимуществ своего продукта/услуги, преимуществ компании и специфики деятельности организации
  • Выбор критериев оценки обучения
  • Постановка задач обучения
  • Составление списков участников тренинга
Первичный аудит

Цель:

  • проанализировать уровень профессиональных компетенций сотрудников
Первичный аудит состоит из выбора метода оценки и определяется в зависимости от задачи. Первичный аудит включает в себя:

  1. Анкетирование – метод сбора данных о сотрудниках, состоящий из ряда вопросов, направленных на выявление их профессиональных и личностных особенностей. Этапы анкетирования:
  • Разработка анкеты для сотрудников, направленных на обучение
  • Проведение анкетирования сотрудников, позволяющее определить уровень их профессиональных компетенций
  • Анализ результатов анкет сотрудников
  • Составление отчета по результатам анализа данных анкетирования, который содержит обобщающие данные об уровне знаний, умений и навыков сотрудников, об особенностях их мотивации, о трудностях, возникающих на разных этапах личных продаж.
  1. Анализ видеозаписей сотрудников – это анализ видеозаписей реальных продаж сотрудников, позволяющих сделать вывод о применяемых техниках и приемах, об ошибках допускаемых ими при личных продажах. Этапы:
  • Просмотр видеозаписей
  • Анализ видеозаписей
  • Составление отчета по результатам видеоанализа, выделение основных трудностей и ошибок, составление рекомендаций
  1. Тайный клиент
  • Осуществление покупки тренером или его помощником, в качестве клиента
  • Анализ ошибок, допускаемых сотрудниками на разных этапах продажи
  • Составление отчета на основе анализа взаимодействия сотрудников с «тайным клиентом».
Составление программы обучения

Цель: составить программу с учетом данных аудита

Программа обучения является индивидуальной и составляется с учетом полученного анализа на основе проведенного первичного аудита и сформулированных рекомендаций.
Тренинг

(1 уровень)

Технология успешных продаж.

Базовые техники

Цель: Обучить эффективным инструментам активных продаж

Результаты участников:

  • Научатся устанавливать доверительные отношения с клиентом.
  • Смогут выявлять истинные потребности клиента для продажи.
  • Освоят инструменты формирования потребности для продажи дополнительного товара или услуг.
  • Получат инструменты для проведения качественной презентации товара или услуги с учетом потребностей клиента и потенциальных преимуществ для него.
  • Научатся работать с возражениями клиентов.
  • Изучат особенности завершения сделки

Повысят качество собственных продаж за счет осознанного влияния на величину чека и сумму чека.

Посттренинговое сопровождение

Цель: более быстро внедрить полученные знания, умения и навыки, полученные на тренинге.

Участники тренинга, прошедшие первый этап обучения, проходят посттренинговое сопровождение для закрепления знаний, умений и навыков, полученных на тренинге.

Посттренинговое сопровождение может включать одно или несколько направлений:

  • Консультация с тренером
  • Анализ тренером записи звонков сотрудников
  • Формулирование рекомендаций на основе описанных сотрудниками трудностей
Тренинг

(2 уровень)

Технология успешных продаж. Эмоции и манипуляции

Цель: Сформировать умение использования легких форм манипуляций в продажах, защиты от них, обучить навыкам эмоциональных продаж

Результаты участников:

  • Познакомятся с технологией формирования потребности у клиента.
  • Создадут скрипт формирования потребности по технологии СПИН.
  • Разовьют умение нравиться клиенту.
  • Усовершенствуют навык уверенного поведения в продажах.
  • Познакомятся с методами манипуляций в продажах.
  • Освоят базовые приемы использования манипуляций в продажах.
  • Сформируют умение замечать манипуляцию по отношению к себе и нейтрализовать ее.
  • Осознают значимость коммуникационных навыков и активности для эффективных продаж.
  • Отработают навыки эмоционального управления клиентом для совершения сделки.
Посттренинговое сопровождение: Работа над ошибками

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

Для того, чтобы более быстро и эффективно ассимилировалась новая информация и укрепились новые навыки ведется еженедельный контроль сотрудников с целью коррекции их работы с клиентами.
Тренинг

(3 уровень)

Эффективные переговоры

Цель: Сформировать навыки эффективных переговоров и помочь участникам найти свой стиль ведения переговоров

Результаты участников:

  • Познакомятся с базовой информацией о стратегиях и этапах ведения переговоров и методах взаимодействия с оппонентом и влияния на него, определят свой индивидуальный стиль переговоров.
  • Отработают правила подготовки к переговорам, применят концепцию BATNA.
  • Освоят в игровых ситуациях техники открытия переговоров и выяснения позиции и интересов оппонента.
  • Сформируют навыки эмоционального и рационального влияния и эффективной аргументации.
  • Отработают правила торга и приемы завершения переговоров.
  • Освоят приемы работы с непродуктивным поведением оппонента.
  • Получат опыт ведения переговоров в ролевых играх, основанных на реальных бизнес-ситуациях.
Домашнее задание

Цель: закрепление полученных знаний

Система домашних заданий формулируется тренером и направлена на закрепление и развитие полученных знаний, умений и навыков сотрудниками.
Итоговый развивающий этап

Цель:

  • оценить степень закрепления полученных знаний сотрудниками на практике
  • составить рекомендации по дальнейшему развитию сотрудников
Итоговый развивающий этап состоит из ряда шагов:

  • Проведение повторного аудита, который включает те же методы, отобранные на этапе первичного аудита. Повторный аудит может включать в себя:
  1. Анкетирование
  2. Анализ телефонных звонков
  3. Тайный клиент
  • Сравнение результатов первичного и повторного аудита сотрудников, прошедших обучение
  • Составление итогового отчета по результатам сравнения результатов первичного и повторного аудита сотрудников
  • (анализ успешности овладения участниками знаний, умений и навыков, полученными в ходе обучения; рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию сотрудников на новом уровне; составление программы будущего обучения сотрудников по новым темам, способствующим их профессиональному совершенствованию)
  • Выдача сертификатов о прохождении обучения
Скачать